Americká výzkumná společnost Aberdeen Group provedla průzkum s cílem zjistit, čím se úspěšná firma odlišuje od méně úspěšných. Úspěšná firma má standardizovány obchodní postupy (87%) Oproti neúspěšným společnostem, které se typicky zaměřují na sdílení osvědčených obchodních postupů, se leadři trhu orientují především na kvalitu a kvantitu obchodních příležitostí (sales pipeline). Úsilí obchodníků je zaměřováno na nejhodnotnější příležitosti s cílem maximalizovat obchodní úspěšnost (win/loss rate). Úspěšná firma nepřetržitě měří obchodní úspěšnost (76%) Manažerský reporting je zaměřen nejen na plnění obchodních kvót, ale zejména na ziskovost prodeje a úspěšnost akvizice nových potenciálních zákazníků. Úspěšná firma využívá SW pro zvýšení obchodní úspěšnosti (67%) Mezi hlavní nástroje patří:. Řízení obchodních týmů Automatizace generování nabídek Stimulační systémy slev E-mail marketing Stimulace a předpovědi prodeje Knowledge management Úspěšná firma má nastaven průběžný trénink obchodníků (55%) Klíčovou není znalost produktů, ale pochopení konkurenčního odlišení společnosti. Vlastní znalost produktů je podpořena centrální databankou obchodní a marketingové dokumentace (kterou již má vytvořenu 68% společností!)
Úsilí obchodníků je zaměřováno na nejhodnotnější příležitosti s cílem maximalizovat obchodní úspěšnost (win/loss rate).
Více ... Co dělá společnost úspěšnou