Aktivita obchodníků je zaměřena na vytváření dobrých vztahů s klíčovými osobami zákazníka, uzavírání dlouhodobých smluv, hledání dalších potřeb zákazníka, jejichž pokrytí by umožnilo efektivnější odlišení od konkurence.
V nejhorším případě je obchodní komunikace zúžena pouze na cenové vyjednávání. Proto by KAM měl být dobrý vyjednavač.
Typicky se zde dosahuje nízké marže.
Cílem obchodníků je poznat tyto potřeby (optimálně i ovlivnit jejich formulaci) a odhadnout, kdy je nejlepší čas pro předložení nabídky.
Díky tomu, že nabídka je natolik unikátní, že ji není schopen dodat žádný konkurent, se zde dosahuje nejvyšší marže.
Jako hlavní prostředek komunikace se využívá E-mail. V zahraničí je běžné, že denně realizují několik kampaní, zaměřených na různé segmenty zákazníků.
Vzhledem k vysokým nákladům a malé míře odezvy se využití této formy marketingu minimalizuje.
Více ... Pečujete o zákazníky dle jejich hodnoty