Pokud také patříte k těm, kteří využívají období mezi vánočními svátky k určité rekapitulaci roku minulého a přípravě na rok nový, možná Vás stejně jako mě zaujmou doporučení zahraničního metodika Andy Prestona, doplněná mými osobními tipy a komentáři:
Rozpracujte roční plán prodeje do podrobného akčního plánu, jak ho dosáhnout
Každý bychom už měli mít stanoven obchodní plán, který chceme v roce 2012 dosáhnout – plán tržeb, resp. zisku.
Nyní je potřeba tento celkový plán rozpadnout do dílčích cílů:
- Jaký obrat mohu realizovat u stávajících zákazníků?
- Kolik nových zákazníků musím získat?
Odhad prodeje stávajícím zákazníkům
Optimální je vycházet z potenciálu, který jsme si průběžně mapovali a připravovali v předchozím roku. Nicméně, pokud tato přesná čísla nemáte a pohybujete se v byznysu s předpokladem opakovaných prodejů, dá se vyjít z obratu dosaženém v předchozím roku, očištěném o jednorázové projekty.
Tip: výbornou podporu v této oblasti nabízí CRM systémy. Umožňuji průběžně mapovat potenciál u zákazníků, očekávané obchodní příležitosti, poskytnou reporting předchozích prodejů. Předpoklad prodeje lze obdržet spuštěním jedné sestavy. Pokud CRM nemáte, čeká Vás pravděpodobně delší ruční práce / vzpomínání a odhady v Excelu.
Plán prodeje novým zákazníkům
Kolik musíme prodat novým zákazníkům získáme odpočtem očekávaného prodeje stávajícím zákazníkům od celkového ročního plánu.
Kolik zákazníků musíme získat lze odvodit z průměrné výše objednávky. Je pravda, že každý obchod je jinak veliký, ale při celkovém ročním plánování odhad na základě průměru bohatě postačuje.
Poté je potřeba vynásobit cílový počet nových zákazníků typickou obchodní úspěšností. Pokud např. z 10 nových zákazníků uzavřu 2 nové objednávky, musím oslovit 5x více firem, než kolik chci uzavřít obchodních případů.
Shrnuto:
- Chci získat 100 nových zákazníků
- Mám 20% úspěšnost – musím tedy oslovit 500 potenciálních zákazníků
- Rok má cca 50 týdnů – tj. týdně musím oslovit 10 nových firem, připravit 4 nabídky a uzavřít 2 nové obchodní případy
Tip: akvizice nových zákazníků je opět jedna z hlavních oblastí, kde Vám pomůže CRM. Budete mít k dispozici databázi potenciálních zákazníků, včetně kontaktních údajů (data lze čerpat z externích databází, které dnes již nejsou drahé). Budete vědět, kolik z nich jste již oslovili a s jakým výsledkem, systém Vám bude pomáhat s přípravou nabídek, bude připomínat termíny vhodného kontaktování, apod.
CRM také výrazně pomáhá osobní motivaci, resp. řízení obchodního týmu. V každém okamžiku víte, nakolik plníte dříve popsané cíle – a to nejen z pohledu plnění plánu prodeje, ale také z pohledu rozpracovaného potenciálu.
Princip plánování je jednoduchý a logický – úspěšné firmy se odlišují v tom, jak obchodní plán dokážou v praxi naplnit. Zde je úloha CRM klíčová. Pokud byste měli zájem o více informací o možnostech CRM, prosím, kontaktujte nás.
PS: v příštím článku se budeme podrobněji věnovat tématice prospect calls – telefonickému oslovení potenciálních zákazníků.
Hodně obchodních úspěchů v novém roce 2012!
