ABC analýza člení zakazníky do 3 segmentů podle velikosti jejich obratu / zisku.
Zákazníci jsou setříděni sestupně typicky podle výše jejich zisku.
Segment A tvoří zákazníci, kteří jsou jako první v pořadí a jejichž kumulovaný zisk tvoří např. 60% celkového obratu.
Segment B tvoří v pořadí následující zákazníci, jejichž zisk tvoří dalších např. 30%.
V segmentu C jsou zařazeni ti nejmenší zákazníci, resp. zákazníci se záporným ziskem.
ABC segmentům je pak věnována rozdílná pozornost. Největší je věnována segmentu A - klíčoví zákazníci a segmentu C - zejména zákazníkům, kde je zisk záporný (zde je potřeba zisk zvýšit nebo s těmito zákazníky přestat spolupracovat).
Určit klíčové zákazníky touto metodou je rychlé a jednoduché, protože lze využít běžně dostupná data. Nevýhodou je, že se používá pouze jedno kritérium a metoda nijak nezohledňuje výhled do budoucna. Proto se dnes v praxi tato metoda určení klíčových zákazníků přestává používat.
Další využívané metody: Pareto analýza, RFM, CLV
Metodická doporučení: Jak identifikovat klíčové zákazníky, Strategie přístupů k zákazníkům podle jejich hodnoty
Další informace a detailní návody získáte také v rámci našeho kurzu Cesty k zefektivnění prodeje.
Pokud máte zájem o ukázku, jak segmentaci zákazníků nejlépe provést, můžeme Vám nabídnout nezávaznou bezplatnou 2 hodinou konzultaci přímo ve Vaší společnosti. Prosím, kontaktujte nás na telefonním čísle +420 596 603 110.