Benchmarking

Benchmarking je srovnání Vaší společnosti s nejlepším hráčem na trhu nebo odvětvovým průměrem / standardem.

• Vaše nabídka (v čem je lepší / horší než u konkurence)
• výkonnost Vašich procesů (KPI - produktivita, response rate, service level, ...)
• finanční situace Vaší firmy (EBIT, ROCE, ...) 

Proč je benchmarking důležitý?

Uveďme si to na příkladu srovnání s konkurenční nabídkou.

Zákazník vždy při nákupu srovnává vaší nabídku s něčím jiným:

• konkretní nabídkou konkurence
• svou představou o tom, jaké parametry produkt za danou cenu asi má mít
• svými finančními prostředky

Pokud bude Váš produkt v důležitých parametrech výrazně horší než konkurenční, zákazník si ho nekoupí. Pokud je Váš produkt výrazně lepší než konkurence, stojí Vás to zbytečné náklady a nemá to odpovídající vliv na zákazníkovo rozhodování a jeho spokojenost s Vaším produktem.

Poznání potřeb a požadavků zákazníka a benchmarking, nakolik je Vy, resp. Vaše konkurence naplňujete tedy zásadně ovlivňuje úspěšnost a ziskovost prodeje.

Jak benchmarking provést?

Klíčové pro benchmarking je určit, co budete srovnávat a sehnat potřebné údaje. Ne vždy jsou tyto údaje u konkurence volně dostupné, proto bývá srovnání často subjektivní.

Vlastní postup je následující:

• odhadněte, co je pro zákazníka důležité, jaká kritéria při rozhodování zohledňuje
• každému kritériu přiřaďte jeho váhu při konečném rozhodování
• ohodnoťe sebe a své konkurenty
• posuďte, jak si stojíte v celkovém srovnání
• vyhodnoťe, v čem jste lepší / horší
• své silné stránky zdůrazněte ve své nabídce
• své slabé stránky se snažte urychleně odstranit

Související metody: Win/Loss analýza

Další informace a detailní návody získáte také v rámci našeho kurzu Cesty k zefektivnění prodeje.