CLV jsou první písmena Customer Lifetime Value.
Cílem je vypočítat dlouhodobou hodnotu, kterou zákazník Vaší společnosti přinese, pokud bude celou dobu nakupovat pouze u Vás.
Metoda se používá na spotřebním trhu a tam, kde jsou se získáním zákazníka spojeny vysoké náklady, které mají dlouhodobější návratnost.
Takto spočítaná hodnota zákazníka je také dobrým argumentem pro získání marketingového rozpočtu. Např. jeden americký supermarket spočítal, že průměrný nákup, který u něho uskuteční za svůj život jeden člověk je 350 tisíc dolarů. To je již dobrý důvod pro zasílání marketingových letáků.
Znalost hodnoty zákazníka také zprůhledňuje vliv vyšší loajálnosti zákazníků a dalších strategií v oblasti zvyšování hodnoty zákazníka.
Výpočet současné hodnoty budoucích nákupů zákazníka je vždy samozřejmě pouze přibližný. Můžete použít např. následující postup:
Nebo chcete li:
n CLV = ? ČZ (1 + i) -t t = 0 (ČZ = čistý zisk, i = úroková míra, t = období, typicky rok) Doporučuje se model doplnit i o zahrnutí rizika, kterým je např., že se potenciálního zákazníka nepodaří získat, že existující vztah se zákazníkem bude ukončen nebo že se skutečný čistý zisk či stanovená doba vázání zákazníka budou lišit od plánu. Další využívané metody: ABC analýza, Pareto analýza, RFM Metodická doporučení: Jak identifikovat klíčové zákazníky, Strategie přístupů k zákazníkům podle jejich hodnoty Další informace a detailní návody získáte také v rámci našeho kurzu Cesty k zefektivnění prodeje.
Doporučuje se model doplnit i o zahrnutí rizika, kterým je např., že se potenciálního zákazníka nepodaří získat, že existující vztah se zákazníkem bude ukončen nebo že se skutečný čistý zisk či stanovená doba vázání zákazníka budou lišit od plánu.
Další využívané metody: ABC analýza, Pareto analýza, RFM
Metodická doporučení: Jak identifikovat klíčové zákazníky, Strategie přístupů k zákazníkům podle jejich hodnoty
Další informace a detailní návody získáte také v rámci našeho kurzu Cesty k zefektivnění prodeje.