RFM je zkratkou tří anglických slov: Recency, Frequency a Monetary.
Vychází ze statisticky ověřené praktické zkušenosti, že typicky znovu nakoupí zákazník, který u Vás nakoupil nedávno (Recency), nakupuje opakovaně (Frequency) a ve větším množství (Monetary).
Metoda je výhodná z toho důvodu, že využívá údaje běžně dostupné ve fakturačním systému a na rozdíl např. od ABC / Pareto analýzy bere do úvahy více faktorů než samotnou výši prodeje / zisku dosahovaného u zákazníka.
Typicky se metoda využívá na spotřebním trhu, kde není možné pracovat s individuálním potenciálem zákazníka.
Recency
Pravděpodobnost, že zákazník, který nakoupil nedávno, u Vás nakoupí opět, je daleko vyšší než u zákazníka, který nakoupil naposledy před více než rokem. Proto se prodejní kampaně typicky zaměřují na tyto zákazníky.
K zákazníkům, kteří delší dobu nenakoupili, se přistupuje jako ke ztraceným s cílem získat je zpět. To je ale předmětem speciálních marketingových programů.
Frequency
Zákazník, který nakupuje opakovaně je hodnotnější než zákazník, který u Vás nakoupí pouze občas.
Takový zákazník je buďto příliš malý nebo typicky nakupuje u konkurence. V druhém případě na něho zaměřte klasickou akviziční činnost.
Monetary
Tato zkušenost je obzvláště příjemná. Říká totiž, že zákazník, který nakupuje hodně, bude pravděpodobně v budoucnu nakupovat ještě více.
Další využívané metody: ABC analýza, Pareto analýza, CLV
Metodická doporučení: Jak identifikovat klíčové zákazníky, Strategie přístupů k zákazníkům podle jejich hodnoty
Další informace a detailní návody získáte také v rámci našeho kurzu Cesty k zefektivnění prodeje.