KPI (Key Performance Indicators)

Key Performance Indicators (KPI) jsou ukazatele hodnocení výkonnosti procesů.

Jejich cílem je nastavit měřítka pro pravidelnou kontrolu, že procesy probíhají dle nastavené firemní strategie. Typicky proto bývají zohledněny i v motivačním systému zodpovědných pracovníků.

Příklady ukazatelů (KPI)

Ukazatele se liší se podnik od podniku, jsou různé v různých odvětvích.

Typické finanční ukazatele:

• Tržby
• Plnění plánu
• Zisk na zakázku, středisko, produktovou skupinu, ...
• Návratnost investic (ROI)
• Likvidita, výše neuhrazených pohledávek
• Obrátka zásob, výše zásob
• Produktivita na pracovníka
• Pyramidové finanční ukazatele (EBIT, ...)

Specifické prodejní KPI:

• Počet rozpracovaných nabídek podle stavu obchodního případu (Pipeline Analysis)
• Míra úspěšnosti nabídek (Win/Loss Rate)
• Doba od přijetí poptávky do uzavření obchodního případu
• Úspěšnost marketingových akcí (Response Rate)
• Návratnost marketingových nákladů (ROMI)
• Využití potenciálu u zákazníka (Customer Wallet Share)
• Počet nových zákazníků
• Počet ztracených zákazníků
• Spokojenost zákazníka
• Loajalita zákazníka

Jak KPI stanovit?

Ukazatele vždy vychází z konkrétní firemní strategie.

Vlastní postup by měl být následující:

• popište jednotlivé firemní procesy 
• stanovte, jaký by měl být cílový stav těchto procesů
• určete, jak budete dosažení cílového stavu měřit (jednotlivé KPI)
• nastavte systém jejich pravidelného hodnocení (minimálně 1x měsíčně)

Můžeme Vám poskytnout šablonu pro popis procesů, srovnat Vaše procesy s osvědčenými postupy, doporučit vhodná měřítka pro hodnocení jejich průběhu.

KPI jsou klíčovým nástrojem strategického řízení firmy. O tom, jakou prioritu jim věnuje top management úspěšných společností svědčí následující průzkum aktuálních priorit strategického managementu.

Související pojmy: Klíčové faktory úspěchu (Critical Success Factors).

Další informace a detailní návody získáte v rámci našeho kurzu Řízení prodejního týmu.

Pokud máte zájem o konzultaci Vašich měřítek hodnocení, ukázku dalších možností, doporučení, co se osvědčilo v jiných firmách, můžeme Vám nabídnout nezávaznou bezplatnou 2 hodinou konzultaci přímo ve Vaší společnosti. Prosím, kontaktujte nás na telefonním čísle +420 596 603 110.