Win/Loss analýza využívá okamžiku získání / ztráty obchodního případu ke zjištění klíčových parametrů nabídky, které byly pro zákazníka rozhodující pro výběr dodavatele. Cílem je poznat tato hodnotící kritéria, identifikovat jejich váhu na celkové hodnocení a zjistit, jak v nich zákazník hodnotí Vaši společnost oproti Vaši konkurenci. Parametry, kde je Vaše nabídka lepší, je potřeba zdůrazňovat. Zjištění míst, kde je naopak Vaše společnost horší, je důležitým impulsem pro pro naplánování kroků ke zlepšení. Analýza se tedy využívá nejen pro zlepšení obchodu a marketingu, ale má často dopad také na vývoj nových produktů, výrobu a servis. Zajímavým výstupem často bývá i to, že zákazníci označí jako klíčové jiné parametry než se domníváte Vy. Vaše snaha excelovat v těchto pro zákazníka nedůležitých parametrech je tedy zbytečným plýtváním nákladů. Opomíjení těch klíčových zase znamená zbytečnou ztrátu obchodů, které jste mohli získat. Nejčastěji se Win/Loss analýza provádí u nově získaných obchodních případů dotazem "Můžete nám prosím říct, co pro Vás bylo nejdůležitější pro výběr naší firmy? V čem jsme lepší/horší než konkurence? Co dělá konkurence lépe/hůř". Nevýhodou je, že se dotazujete pouze zákazníků, kteří Vám jsou v tomto okamžiku příznivě nakloněni a jejich srovnání Vaší firmy s konkurencí je zkreslené. Důležité je proto ptát se i v okamžiku, kdy Vám zákazník oznámí, že si vybral konkurenční nabídku. Obzvláště cenná je zpětná vazba od potenciálních zákazníků. Win/Loss analýza by neměla být prováděna obchodníky, protože jejich pohled je při dotazování zákazníka zaujatý a zkresluje hodnocení. Nejlepší je, pokud ho provádí někdo z marketingu se znalostí trhu. Pokud takovýto pracovník ve firmě není, je vhodné využít služeb externí společnosti. Související metody: Benchmarking Metodická doporučení: Jak provést Win/Loss analýzu? Další informace a detailní návody získáte také v rámci našeho kurzu Cesty k zefektivnění prodeje.
Parametry, kde je Vaše nabídka lepší, je potřeba zdůrazňovat. Zjištění míst, kde je naopak Vaše společnost horší, je důležitým impulsem pro pro naplánování kroků ke zlepšení. Analýza se tedy využívá nejen pro zlepšení obchodu a marketingu, ale má často dopad také na vývoj nových produktů, výrobu a servis.
Zajímavým výstupem často bývá i to, že zákazníci označí jako klíčové jiné parametry než se domníváte Vy. Vaše snaha excelovat v těchto pro zákazníka nedůležitých parametrech je tedy zbytečným plýtváním nákladů. Opomíjení těch klíčových zase znamená zbytečnou ztrátu obchodů, které jste mohli získat.
Nejčastěji se Win/Loss analýza provádí u nově získaných obchodních případů dotazem "Můžete nám prosím říct, co pro Vás bylo nejdůležitější pro výběr naší firmy? V čem jsme lepší/horší než konkurence? Co dělá konkurence lépe/hůř". Nevýhodou je, že se dotazujete pouze zákazníků, kteří Vám jsou v tomto okamžiku příznivě nakloněni a jejich srovnání Vaší firmy s konkurencí je zkreslené.
Důležité je proto ptát se i v okamžiku, kdy Vám zákazník oznámí, že si vybral konkurenční nabídku. Obzvláště cenná je zpětná vazba od potenciálních zákazníků.
Win/Loss analýza by neměla být prováděna obchodníky, protože jejich pohled je při dotazování zákazníka zaujatý a zkresluje hodnocení. Nejlepší je, pokud ho provádí někdo z marketingu se znalostí trhu. Pokud takovýto pracovník ve firmě není, je vhodné využít služeb externí společnosti.
Související metody: Benchmarking
Metodická doporučení: Jak provést Win/Loss analýzu?
Další informace a detailní návody získáte také v rámci našeho kurzu Cesty k zefektivnění prodeje.